小伙试水“互联网+家居” 开启家具营销新模式-

    黄岩90后小伙章明奎发现实体家具店利润丰厚，小伙销新却因开销太大往往赚不到钱，试水因此他开了一家家具O2O体验馆，互联以“线上销售，居开具营线下服务”的模式方式，来打开本地家具电商市场

    今年以来，小伙销新O2O项目在台州特别火。试水

    当季农产品、互联水果生鲜、居开具营土鸡蛋……这些原本应该在市场上被马大嫂们挑选的模式东西，现在都被插上了O2O的小伙销新翅膀，还别说，试水生意做得不错。互联

    当然，居开具营也有媒体报道称，模式020平台竞争激烈，加之其产业本身具有泡沫存在，一些项目嫁接到电商平台上，却因后期推广不利，只得黯淡收场。

    家具行业，一直是O2O创业者难以触碰的禁区，一方面，如红星美凯龙等巨头公司，以10%的上市所募资金来开展电商项目，业务开展也不尽如人意；另一方面，家具类等大件商品，在普通消费者观念中，还未树立起网购的意识。

    尽管如此，家具的高利润，使得台州本土的商人一直致力在这方面开展电商业务。90后黄岩小伙章明奎，在椒江开了一家家具O2O体验馆，想以“线上销售，线下服务”的方式，来打开本地家具电商市场。

    家具O2O平台相比实体店，经营成本要低上许多

    章明奎算是家具行业的业内人。大学毕业后，他曾在椒江红星美凯龙经营过一年多时间的家具店，主销客厅与卧室的家具。

    他很快发现，尽管实体家具店利润较丰厚，但似乎一年辛苦到头，并没有赚到多少钱。

    “原因在于开实体店成本开销太大。”章明奎向记者算了一笔账。

    他在红星美凯龙租了一间680平方米大小的店铺，一年的租金为30多万元。开实体店需要7位导购员，员工工资一般是底薪加提成，如此算下来，一年工资的费用在20万元左右。“另有一大笔钱，是用于店里的场景更换。”章明奎说，家居的配置又潮流，因此店内家具也要跟着人们的审美潮流走，“换一次店内场景，就至少要耗费15万元”。

    如此算下来，一年将近70万元的经营成本，使得利润空间被压缩得很小。“因此，我不得不关停了红星美凯龙店的生意。”

    不久前，章明奎在广州一次展会上，接触到了家具O2O项目，他发现，相比于实体店，O2O店在经营成本上大大降低了。

    “店面不需要大，100平方米足够了，一般在新开发小区楼下租一间店面，目前市场行价年租金为3万元上下；人员配置也不需要多，一两名导购员足矣。”实体店里所需要的布景更换费用更是省去了。

    于是，章明奎投资了80万元，在椒江首先试水家具O2O生意。

   O2O店优势明显，但同样存在着不足之处

    在章明奎的星星云微购店里，有简单摆设的几个家居样品。消费者一进门，就有导购员拿着平板电脑，打开特制的网购系统，递到其面前来。

    这与顺丰的社区“嘿客”店的概念类似。“系统里按照家居的特点、材质、风格分类，一共有300多个品牌的家具。顾客在选中哪一款式的家具后，就向导购员下单付款即可。”章明奎向记者介绍。

    正是由于O2O店开店成本小，且抛去了代理商这一环节，只通过平台，就拉近了消费者与工厂的距离，“这使得在售价上，O2O店会低于实体店”。

    当顾客完成下单以后，家具制造工厂一方，就会发货到台州，再由020平台一方外包的商家，对消费者进行送货上门与安装的服务。

    “很多市民不敢在网上订家具，而非要跑到实体店去买更贵的，很大一部分原因是售后环节。”章明奎表示，碰到家具哪里出现质量问题，或者一些皮质家具的维护，消费者想要维权，却对远在千里之外的网店无可奈何，而在这一点上，O2O店则比网店显得更有优势，“有平台又有实体店，从店里购买的货物，如果出现质量问题，大可上门维权。”

    尽管O2O店具有实体店的部分功能，但其主要用户体验依旧是建立在网上。记者在采访中发现，许多家里正在装修的市民想购置家具，实体店依然是首选。“有时候看网络图片，没法做到真实感受。”市民叶女士告诉记者。

    创业者预计，明年可通过平台，在本地达到2400万销售额

    几乎所有的O2O创业者，都会把平台推广作为“第一要务”，推广得当则日进斗金，反之则关门大吉。

    章明奎在前期平台推广上也铆足了劲。譬如10月16日，他特地请来了歌手袁野，通过户外演出的方式，来为其平台募集粉丝。他还通过团队，将台州各个家具实体店的信息搜集起来，纳入到星星云微购的APP上，以此来增加平台的服务性，吸引更多的用户下载。

    “我对家具O2O的定位是，专注台州本地的用户，稳定地扩大影响力。”章明奎说，他的目标是，到明年6月份，要在台州各地开上20家星星云微购O2O店，“这些店，要开在新小区的楼下。”

    他有计算过，20家O2O线下店，按照每家店每个月10万元的营业额，一年的总营业额可以达到2400万元，“预计毛利润可达到500万元”。

    “当然这还是保守估计。”他了解过竞争对手“美乐乐”家具网，同样是一家O2O电商平台，在三线城市往往能达到500多万元的年销售额。他表示，如果能培养好台州市民在O2O店里购买家具的消费意识，那在本地的市场前景是相当广阔的。

   助读

    家居企业如何借助O2O实现“新旧”承接？

    一直以来，传统家居企业以实体门店为经营核心，尽管实体门店近几年受到了不小的冲击，但在家居企业转型O2O过程中，实体门店仍发挥了重要的作用。

    家居行业的产品客单价很高，家居产品通过线上图片的展示无法让消费者对产品的材质、舒适度、大小有一个直观的概念，他们希望对家居产品进行更加详细的实地考量，实体门店可以满足消费者这一需求。家居产品的体积往往较大，如果通过长途运输，容易使得产品产生破损，且高额的运费会大大提升消费者的购物成本，这使得家居O2O拥有很强的本地化属性。实体门店可以满足产品的配送服务，缩短产品的“最后一公里”时间和成本，提升消费者的购物体验。

    家居企业做O2O的过程中，平衡好线上线下关系是企业发展的重点。解决线上线下平衡问题的方法是将线上线下作为一个整体进行发展，在企业内部根据行业特征和消费者行为进行分工，将线上与线下的竞争关系变为互相辅助经营。

    例如，针对消费者逐步习惯从线上进行初步筛选，企业可以将线上商城打造为产品展示与售前咨询的平台，吸引消费者的注意力，加入与线下的联动环节，引导消费者进入线下门店进行产品的选购，提升线下门店的效益;线下将门店转型为集展示、消费、物流、售后为一体的商业综合体，为消费者提供与产品有关的实体服务，为企业塑造良好的口碑。

    总之，家居O2O作为房地产后市场的一个重要组成部分，传统实体企业运用O2O模式电商化的过程中需要结合本行业的特点，平衡好线上与线下的关系，制定相应的电商转型计划，避免出现企业内耗的现象，在实现O2O的模式中少走弯路，完成企业的二次发育，提升橱柜等家居企业的销售业绩。

希望以上内容对您有帮助。